{"avertissement":"Prototype. Les données « etabli » viennent de sources gouvernementales ; les liens « propose » (LLM) et « calcule » (mesure), les situations et les fiches rédigées sont des inférences qu'aucune autorité n'a confirmées.","version":{"modele":"1.4.0","gabarit":"2.1.0","construction":"d21f899+modifs","paquet":"2026-10-26-d21f899-modifie","sha256_base":"a2875de2b14cfa95ed378a02081e126ebf182a2258d235ced22a18db3667e348"},"donnees":{"competence":{"id":"cours:450623","programme":"prog:5355","numero":3,"code":"450623","enonce":"Interpréter le comportement d’achat de la clientèle.","type_objectif":"comportement","duree_h":45,"unites":3,"page":33,"situation":null,"source":"src:pe-5355"},"programmes":[{"id":"prog:5355","code":"5355","type":"DEP","nom":"Conseil et vente de voyages","heures":1185,"taux_placement":null,"poursuite_etudes":null,"annee_approbation":"2016","sanction":"Diplôme d’études professionnelles","unites":79,"source":"src:pe-5355","rattachement":"jonction","numero":3}],"contexte_realisation":["Dans des situations professionnelles relatives à la vente de voyages.","À l’aide de la documentation accessible et d’ouvrages de référence."],"elements":[{"id":"cours:450623/e1","enonce":"Établir des liens entre les caractéristiques de divers types de clientèle et leur comportement en matière d’achat.","criteres":[{"id":"cours:450623/e1/k1","texte":"Reconnaissance précise des principales caractéristiques démographiques, psychologiques, économiques, environnementales et socioculturelles de divers types de clientèle."},{"id":"cours:450623/e1/k2","texte":"Pertinence des liens établis."},{"id":"cours:450623/e1/k3","texte":"Formulation d’une hypothèse valable quant à l’évolution du comportement d’une consommatrice ou d’un consommateur."}],"savoirs":[{"id":"cours:450623/e1/s1","texte":"Facteurs internes (directement liés à la personne) : - caractéristiques démographiques : âge, sexe, niveau de scolarité, taille du foyer, origine ethnique, etc.; - caractéristiques générationnelles : baby-boomers, générations X, Y et Z, etc.; - caractéristiques psychologiques : rationalité (perception, apprentissage et attitude) et affectivité (motivation, personnalité et valeurs); - caractéristiques économiques : conditions économiques (revenu), pouvoir d’achat, pouvoir d’emprunt, perspectives de revenu, etc.; - caractéristiques liées aux préoccupations environnementales : conscience écologique, protection de l’environnement, développement durable, etc."},{"id":"cours:450623/e1/s2","texte":"Facteurs externes (liés à l’environnement dans lequel évolue la personne) : - caractéristiques socioculturelles : culture, classes sociales, groupes de référence (ex. : famille ou groupe ethnique), etc."},{"id":"cours:450623/e1/s3","texte":"Influence des caractéristiques sur le comportement d’achat."}]},{"id":"cours:450623/e2","enonce":"Déceler les motifs d’achat d’une cliente ou d’un client.","criteres":[{"id":"cours:450623/e2/k1","texte":"Recours avisé à différents types de questions."},{"id":"cours:450623/e2/k2","texte":"Pertinence des questions posées."},{"id":"cours:450623/e2/k3","texte":"Détermination adéquate des motifs d’achat."}],"savoirs":[{"id":"cours:450623/e2/s1","texte":"Reconnaissance des besoins : différence entre la situation réelle et la situation désirée; lien entre cette différence et les attributs d’un produit ou d’un service."},{"id":"cours:450623/e2/s2","texte":"Types de besoins psychologiques et physiologiques; hiérarchie des besoins selon Abraham Harold Maslow."},{"id":"cours:450623/e2/s3","texte":"Types de questions (ouvertes, fermées, alternatives, orientées ou indirectes) pour déterminer un besoin."},{"id":"cours:450623/e2/s4","texte":"Différents motifs d’achat selon le principe SABONE (sécurité, affectivité, bien-être, orgueil, nouveauté et économie)."},{"id":"cours:450623/e2/s5","texte":"Style de communication personnel d’une cliente ou d’un client : analytique, directif, aimable ou expressif."}]},{"id":"cours:450623/e3","enonce":"Situer une cliente ou un client au regard de son processus décisionnel en matière d’achat.","criteres":[{"id":"cours:450623/e3/k1","texte":"Prise en considération du cadre de référence de la cliente ou du client."},{"id":"cours:450623/e3/k2","texte":"Détermination correcte du type de cliente ou de client."},{"id":"cours:450623/e3/k3","texte":"Interprétation valable de ses comportements et de ses attitudes."},{"id":"cours:450623/e3/k4","texte":"Détermination juste des étapes franchies par la personne dans le processus décisionnel d’achat."}],"savoirs":[{"id":"cours:450623/e3/s1","texte":"Cadre de référence : ce qui constitue l’environnement de la cliente ou du client, par exemple sa famille, sa culture, ses groupes de référence ou la classe sociale à laquelle elle ou il appartient. Cet environnement lui permet d’amasser des connaissances sur ce qui peut influencer sa décision en matière d’achats; il peut s’agir, par exemple, de connaissances sur les voyages à forfait obtenues par une consultation de plusieurs sites Web."},{"id":"cours:450623/e3/s2","texte":"Type psychologique d’une cliente ou d’un client : penseur, positif, négatif, gentil, précis, fonceur, craintif, etc."},{"id":"cours:450623/e3/s3","texte":"Étapes du processus décisionnel de l’achat : reconnaissance d’un besoin, d’un désir ou d’un problème, recherche de renseignements, comparaison des possibilités offertes et décision d’achat."}]},{"id":"cours:450623/e4","enonce":"Choisir l’approche à adopter avec une cliente ou un client.","criteres":[{"id":"cours:450623/e4/k1","texte":"Appréciation correcte du comportement d’achat de la cliente ou du client."},{"id":"cours:450623/e4/k2","texte":"Respect du cadre de référence de la cliente ou du client."},{"id":"cours:450623/e4/k3","texte":"Reconnaissance juste des besoins de la cliente ou du client."},{"id":"cours:450623/e4/k4","texte":"Choix d’une approche convenant aux caractéristiques de la cliente ou du client."}],"savoirs":[{"id":"cours:450623/e4/s1","texte":"Attitudes et comportements favorables et défavorables de la conseillère ou du conseiller en voyages."},{"id":"cours:450623/e4/s2","texte":"Approche susceptible de produire un effet favorable sur le comportement d’achat de différents types de clientèle."}]}],"criteres_ensemble":[{"id":"cours:450623/ens/k1","texte":"Respect des règles de l’éthique professionnelle."},{"id":"cours:450623/ens/k2","texte":"Écoute active de la clientèle."},{"id":"cours:450623/ens/k3","texte":"Manifestation de tact."}],"savoirs_ensemble":[],"equivalences":[{"colonne":"cegep","ensemble":"5355-E6","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"010Z","enonce":""},{"colonne":"charlemagne","ensemble":"5355-E4","voie":"5321","voie_source":"graphe","code":"448443","enonce":"Interpréter les comportements de la clientèle"},{"colonne":"charlemagne","ensemble":"5355-E5","voie":"prefixe 450","voie_source":"prefixe","code":"450243","enonce":""}],"liens_entrants":[{"source":"cours:448443","relation":"reconnu_pour","statut":"etabli","justification":null}],"lecture":"Critères : énoncés exacts du programme, à citer tels quels. Équivalences : tous les codes d'un même ensemble sont requis ; des ensembles différents sont des alternatives."}}