{"avertissement":"Prototype. Les données « etabli » viennent de sources gouvernementales ; les liens « propose » (LLM) et « calcule » (mesure), les situations et les fiches rédigées sont des inférences qu'aucune autorité n'a confirmées.","version":{"modele":"1.4.0","gabarit":"2.1.0","construction":"d21f899+modifs","paquet":"2026-10-26-d21f899-modifie","sha256_base":"a2875de2b14cfa95ed378a02081e126ebf182a2258d235ced22a18db3667e348"},"donnees":{"competence":{"id":"cours:448443","programme":"prog:5321","numero":3,"code":"448443","enonce":"Interpréter les comportements de la clientèle.","type_objectif":"comportement","duree_h":45,"unites":3,"page":33,"situation":null,"source":"src:pe-5321"},"programmes":[{"id":"prog:5321","code":"5321","type":"DEP","nom":"Vente-conseil","heures":900,"taux_placement":null,"poursuite_etudes":null,"annee_approbation":"2008","sanction":"Diplôme d’études professionnelles","unites":60,"source":"src:pe-5321","rattachement":"jonction","numero":3}],"contexte_realisation":["À l’aide de la documentation appropriée.","Dans un contexte de consommation de biens et de services."],"elements":[{"id":"cours:448443/e1","enonce":"Établir des liens entre les caractéristiques de diverses clientèles et leur comportement en matière d’achat.","criteres":[{"id":"cours:448443/e1/k1","texte":"Prise en considération des principales caractéristiques socioculturelles, psychologiques, économiques et environnementales des diverses clientèles."},{"id":"cours:448443/e1/k2","texte":"Analyse judicieuse de l’évolution du comportement d’achat."},{"id":"cours:448443/e1/k3","texte":"Pertinence des liens établis."}],"savoirs":[{"id":"cours:448443/e1/s1","texte":"Reconnaître l’influence des caractéristiques démographiques de la clientèle sur son comportement d’achat. — Caractéristiques démographiques : âge, sexe, degré de scolarité, taille du foyer, origine ethnique, etc. Exemples de comportements d’achat liés à des caractéristiques démographiques (ex. : petits achats fréquents à l’épicerie et personnes âgées)."},{"id":"cours:448443/e1/s2","texte":"Reconnaître l’influence des caractéristiques socioculturelles de la clientèle sur son comportement d’achat. — Caractéristiques des différents groupes socioculturels (baby-boomers, génération X, génération Y, préadolescents, etc.). Caractéristiques socioculturelles : culture, groupes de référence, classes sociales, groupes ethniques, etc. Association de caractéristiques et de comportements d’achat (ex. : adolescents et achat de produits mode)."},{"id":"cours:448443/e1/s3","texte":"Reconnaître l’influence des caractéristiques psychologiques de la clientèle sur son comportement d’achat. — Caractéristiques psychologiques : motivation, perception, apprentissage, attitudes (ex. : peur du changement et achat de marques connues)."},{"id":"cours:448443/e1/s4","texte":"Reconnaître l’influence des caractéristiques économiques de la clientèle sur son comportement d’achat. — Caractéristiques économiques : conditions économiques, pouvoir d’achat, pouvoir d’emprunt, perspectives de revenu, etc."},{"id":"cours:448443/e1/s5","texte":"Reconnaître l’influence des caractéristiques environnementales de la clientèle sur son comportement d’achat. — Conscience écologique, achat de produits écologiques ou recyclés, etc."}]},{"id":"cours:448443/e2","enonce":"Déceler les motifs d’achat d’une cliente ou d’un client.","criteres":[{"id":"cours:448443/e2/k1","texte":"Pertinence des questions posées."},{"id":"cours:448443/e2/k2","texte":"Détermination adéquate des motifs d’achat."}],"savoirs":[{"id":"cours:448443/e2/s1","texte":"Appliquer un processus de reconnaissance des besoins. — Perception de l’écart entre la situation réelle et la situation désirée. Lien entre cet écart et les attributs du produit ou du service, le style de vie de la cliente ou du client, ses valeurs, etc."},{"id":"cours:448443/e2/s2","texte":"Distinguer les différents besoins. — Principaux types de besoins : psychologiques et physiologiques. Hiérarchie des besoins selon A. Maslow. Principe SABONE (sécurité, affectivité, bien-être, orgueil, nouveauté, économie)."},{"id":"cours:448443/e2/s3","texte":"Déceler le type psychologique d’une cliente ou d’un client. — Types : penseur, positif, négatif, gentil, précis, fonceur, craintif, etc."},{"id":"cours:448443/e2/s4","texte":"Poser des questions pour déterminer un besoin. — Questions ouvertes, fermées, orientées, etc."}]},{"id":"cours:448443/e3","enonce":"Situer une cliente ou un client au regard de son processus décisionnel.","criteres":[{"id":"cours:448443/e3/k1","texte":"Prise en considération du cadre de référence de la cliente ou du client."},{"id":"cours:448443/e3/k2","texte":"Interprétation correcte des comportements et des attitudes de la cliente ou du client."},{"id":"cours:448443/e3/k3","texte":"Détermination juste des étapes franchies dans le processus décisionnel."}],"savoirs":[{"id":"cours:448443/e3/s1","texte":"Reconnaître le processus décisionnel de l’achat. — Étapes du processus : reconnaissance d’un problème, d’un besoin ou d’un désir, recherche d’information, comparaison des possibilités offertes, décision d’achat."},{"id":"cours:448443/e3/s2","texte":"Questionner la cliente ou le client en ce qui concerne son processus décisionnel. — Questions à poser pour déceler les motifs d’achat de la cliente ou du client et pour la ou le situer au regard de son processus décisionnel. Indices sur les différentes étapes du processus."}]},{"id":"cours:448443/e4","enonce":"Choisir l’approche à utiliser avec une cliente ou un client.","criteres":[{"id":"cours:448443/e4/k1","texte":"Analyse judicieuse du comportement d’achat de la cliente ou du client."},{"id":"cours:448443/e4/k2","texte":"Respect du cadre de référence de la cliente ou du client."},{"id":"cours:448443/e4/k3","texte":"Reconnaissance juste des besoins de la cliente ou du client."},{"id":"cours:448443/e4/k4","texte":"Approche appropriée aux caractéristiques de la cliente ou du client."}],"savoirs":[{"id":"cours:448443/e4/s1","texte":"Reconnaître l’incidence de l’attitude de la conseillère ou du conseiller sur la décision d’achat. — Attitudes et comportements favorables et défavorables."},{"id":"cours:448443/e4/s2","texte":"Associer les approches possibles aux différents types de clientèle. — Approches susceptibles de produire un effet favorable sur le comportement d’achat."}]}],"criteres_ensemble":[{"id":"cours:448443/ens/k1","texte":"Respect de l’éthique professionnelle."},{"id":"cours:448443/ens/k2","texte":"Écoute active de la clientèle."},{"id":"cours:448443/ens/k3","texte":"Manifestation de tact."}],"savoirs_ensemble":[{"id":"cours:448443/ens/s1","texte":"Reconnaître les règles de l’éthique professionnelle en vente-conseil. — Attitude générale, confidentialité des données relatives à la clientèle et à l’entreprise, etc."}],"equivalences":[{"colonne":"aep","ensemble":"5321-E6","voie":"prefixe AEP213","voie_source":"prefixe","code":"AEP213042","enonce":""},{"colonne":"cegep","ensemble":"5321-E7","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"410-CJ9-LG","enonce":""},{"colonne":"cegep","ensemble":"5321-E7","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"410-F02-SF","enonce":""},{"colonne":"charlemagne","ensemble":"5321-E4","voie":"5355","voie_source":"graphe","code":"450623","enonce":"Interpréter le comportement d’achat de la clientèle"},{"colonne":"charlemagne","ensemble":"5321-E5","voie":"prefixe 448","voie_source":"prefixe","code":"448133","enonce":""}],"liens_entrants":[{"source":"cours:450623","relation":"reconnu_pour","statut":"etabli","justification":null}],"lecture":"Critères : énoncés exacts du programme, à citer tels quels. Équivalences : tous les codes d'un même ensemble sont requis ; des ensembles différents sont des alternatives."}}