{"avertissement":"Prototype. Les données « etabli » viennent de sources gouvernementales ; les liens « propose » (LLM) et « calcule » (mesure), les situations et les fiches rédigées sont des inférences qu'aucune autorité n'a confirmées.","version":{"modele":"1.4.0","gabarit":"2.1.0","construction":"d21f899+modifs","paquet":"2026-10-26-d21f899-modifie","sha256_base":"a2875de2b14cfa95ed378a02081e126ebf182a2258d235ced22a18db3667e348"},"donnees":{"competence":{"id":"cours:445474","programme":"prog:5323","numero":6,"code":"445474","enonce":"Prospecter un territoire de vente.","type_objectif":"comportement","duree_h":60,"unites":4,"page":51,"situation":null,"source":"src:pe-5323"},"programmes":[{"id":"prog:5323","code":"5323","type":"ASP","nom":"Représentation","heures":450,"taux_placement":null,"poursuite_etudes":null,"annee_approbation":"2008","sanction":"Attestation de spécialisation professionnelle","unites":30,"source":"src:pe-5323","rattachement":"jonction","numero":6}],"contexte_realisation":["À partir de fichiers informatiques déjà structurés.","À l’aide du matériel informatique approprié : – logiciel de traitement de textes; – logiciel de gestion du temps; – logiciel permettant la gestion d’une banque de clientes et de clients; – logiciel de courrier électronique, etc.","À l’aide de cartes routières et géographiques, informatisées ou non.","À l’aide d’un agenda, électronique ou non, d’annuaires, etc.","À l’aide d’un téléphone, ordinaire ou cellulaire."],"elements":[{"id":"cours:445474/e1","enonce":"Délimiter le territoire de vente.","criteres":[{"id":"cours:445474/e1/k1","texte":"Taille réaliste du territoire choisi."},{"id":"cours:445474/e1/k2","texte":"Subdivision appropriée du territoire."},{"id":"cours:445474/e1/k3","texte":"Calcul précis du nombre de clientes et clients potentiels, des distances à parcourir, du potentiel de vente, etc."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e1/s1","texte":"Reconnaître l’utilité de la prospection. — Importance pour la réussite de l’entreprise et de la représentante ou du représentant. Définition des concepts. Distinction de son utilité et des buts à atteindre : assurance de la régularité des ventes, maximisation des efforts promotionnels, etc."},{"id":"cours:445474/e1/s2","texte":"Interpréter des cartes géographiques et routières, informatisées et traditionnelles. — Évaluation des distances. Reconnaissance des légendes. Reconnaissance des villes, des régions, etc."},{"id":"cours:445474/e1/s3","texte":"Analyser un territoire de vente. — Selon les ventes actuelles et le potentiel de ventes (nombre de clientes et de clients, ventes par cliente ou client, possibilité de nouveaux clients). Présence de la concurrence, etc."}]},{"id":"cours:445474/e2","enonce":"Déterminer la clientèle cible.","criteres":[{"id":"cours:445474/e2/k1","texte":"Pertinence des sources d’information consultées."},{"id":"cours:445474/e2/k2","texte":"Analyse pertinente des caractéristiques des clientes et clients potentiels."},{"id":"cours:445474/e2/k3","texte":"Choix judicieux de clientes et clients pouvant acheter le produit ou le service."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e2/s1","texte":"Distinguer les divers types de marchés. — Consommation, distribution, fabrication. Marché local, régional, provincial, national ou international. Reconnaissance du positionnement de l’entreprise et de sa vision à court, moyen et long terme."},{"id":"cours:445474/e2/s2","texte":"Consulter les différentes sources d’information relatives au marché. — Données sur l’environnement : index de l’actualité économique, prévision des ventes. Banques de données publiques : Statistique Canada, CRIQ, etc. Banques de données privées : Dun & Bradstreet, Compusearch limitée, A. C. Neilsen."},{"id":"cours:445474/e2/s3","texte":"Considérer l’évolution et les tendances du marché. — Caractéristiques de la demande : volume et évolution, type de clientèle, marché potentiel, environnement politique et légal, conjoncture économique. Caractéristiques de l’offre : les principaux concurrents, leur nombre, etc."},{"id":"cours:445474/e2/s4","texte":"Déterminer les critères de sélection de clientes et de clients potentiels. — Interprétation selon les besoins immédiats des clientes et clients, la capacité de payer, la distance à parcourir, les possibilités de rencontre, etc. Évaluation des clientes et clients selon le profil d’achat et le potentiel d’achat."}]},{"id":"cours:445474/e3","enonce":"Constituer une banque de clientes et de clients potentiels.","criteres":[{"id":"cours:445474/e3/k1","texte":"Inscription d’une information pertinente."},{"id":"cours:445474/e3/k2","texte":"Classification appropriée des fiches par : – type d’entreprise; – situation géographique; – ordre alphabétique, numérique ou chronologique, etc."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e3/s1","texte":"Distinguer les données à consigner dans une Reconnaissance des données à enregistrer : banque de clientes et de clients. — coordonnées complètes, nom des personnes responsables des décisions, activités de la cliente ou du client, utilisation possible des produits de la représentante ou du représentant, concurrence, historique des démarches."},{"id":"cours:445474/e3/s2","texte":"Se soucier de l’exactitude des renseignements. — Incidence sur la crédibilité de la représentante ou du représentant et de l’entreprise. Efficacité des démarches, temps gagné. Importance de la saisie des données."},{"id":"cours:445474/e3/s3","texte":"Utiliser un logiciel pour gérer une banque de clientes et de clients. — Utilisation des menus et fonctions du logiciel. Reconnaissance des différentes possibilités du logiciel (rapports, envois massifs, etc.). Saisie des données."}]},{"id":"cours:445474/e4","enonce":"Choisir une démarche de prospection : – lettre; – appel téléphonique; – visite « à froid ».","criteres":[{"id":"cours:445474/e4/k1","texte":"Détermination juste de la démarche à suivre."},{"id":"cours:445474/e4/k2","texte":"Choix judicieux des moyens de prospection."},{"id":"cours:445474/e4/k3","texte":"Choix des moyens appropriés pour entrer en contact avec une cliente ou un client potentiels."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e4/s1","texte":"Distinguer les catégories de prospection. — Distinction entre prospection directe et indirecte, par centre d’intérêt ou influence, par groupe."},{"id":"cours:445474/e4/s2","texte":"Reconnaître les particularités des diverses techniques de prospection. — Principales techniques : contact personnel, contact téléphonique, lettre de prospection, publipostage, etc. Importance du respect de la Charte des droits et libertés de la personne."},{"id":"cours:445474/e4/s3","texte":"Considérer l’efficacité des différentes techniques de prospection. — Interprétation des résultats des démarches antérieures de l’entreprise, des statistiques relatives à chacune des techniques, etc. Particularités des territoires, des secteurs d’activité et de la période de l’année."}]},{"id":"cours:445474/e5","enonce":"Préparer le contact avec des clientes et des clients potentiels.","criteres":[{"id":"cours:445474/e5/k1","texte":"Respect des règles de base de la rédaction."},{"id":"cours:445474/e5/k2","texte":"Rédaction soignée des lettres."},{"id":"cours:445474/e5/k3","texte":"Rédaction d’un scénario d’appel approprié."},{"id":"cours:445474/e5/k4","texte":"Préparation appropriée d’un scénario de visite « à froid »."},{"id":"cours:445474/e5/k5","texte":"Relevé correct de renseignements sur la fiche de clientes et de clients potentiels."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e5/s1","texte":"Reconnaître les caractéristiques d’une sollicitation efficace. — Détermination du but de la communication (invitation à un congrès, sollicitation d’un rendez- vous, etc.). Importance des règles de la communication d’affaires."},{"id":"cours:445474/e5/s2","texte":"Recueillir les données nécessaires à la rédaction d’une lettre de prospection ou d’un scénario d’appel. — Données concernant la cliente et le client potentiels (adresse, nom du contact). Particularités des clientes et clients (secteur d’activité, connaissance ou non du client, etc.)."},{"id":"cours:445474/e5/s3","texte":"Adapter un modèle de scénario d’appel et de lettre de prospection. — Utilisation de la méthode AIDA, d’une introduction retenant l’attention (rappel de la compétence 5). Choix et nombre des arguments utilisés. Utilisation d’une conclusion invitant à l’action. Importance de la clarté et de la concision."},{"id":"cours:445474/e5/s4","texte":"Se soucier de la présentation de la lettre. — Présentation et disposition du texte. Incidence sur l’image de l’entreprise et le lien de confiance avec la clientèle."},{"id":"cours:445474/e5/s5","texte":"Préparer un scénario de visite « à froid ». — Analyse de ses points forts et de ses points faibles, ainsi que de la concurrence. Préparation personnelle : apparence physique, attitude et comportement. Incidence de la préparation des documents (cartes professionnelles, dossier-client, documentation, etc.). Prévision des aides de vente nécessaires (matériel de démonstration, échantillons, matériel audiovisuel)."}]},{"id":"cours:445474/e6","enonce":"Contacter, par téléphone, des clientes et des clients potentiels.","criteres":[{"id":"cours:445474/e6/k1","texte":"Établissement des contacts au moment propice."},{"id":"cours:445474/e6/k2","texte":"Application correcte du scénario d’appel."},{"id":"cours:445474/e6/k3","texte":"Respect du protocole téléphonique."},{"id":"cours:445474/e6/k4","texte":"Création d’un climat de confiance."},{"id":"cours:445474/e6/k5","texte":"Perception juste des attentes des clientes et des clients."},{"id":"cours:445474/e6/k6","texte":"Reconnaissance juste de l’importance de la première impression."},{"id":"cours:445474/e6/k7","texte":"Application efficace des techniques d’approche d’une cliente ou d’un client."},{"id":"cours:445474/e6/k8","texte":"Utilisation de formules de présentation appropriées."},{"id":"cours:445474/e6/k9","texte":"Reconnaissance juste des intentions de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445474/e6/k10","texte":"Consignation correcte des coordonnées des rendez-vous."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e6/s1","texte":"Reconnaître les effets d’un bon contact par téléphone. — Importance de la préparation de la représentante et du représentant. Incidence sur l’image (respect de la cliente et du client, professionnalisme, etc.) de l’entreprise et de la représentante ou du représentant. Gain de temps (évite les déplacements inutiles)."},{"id":"cours:445474/e6/s2","texte":"Distinguer les étapes d’un appel téléphonique. — Données sur la cliente ou le client, salutations, présentation, but de l’appel, prise de congé. Importance de la qualité de l’appel (politesse, clarté, concision, qualité de l’expression)."}]},{"id":"cours:445474/e7","enonce":"Contacter, par téléphone et dans une langue seconde, des clientes et des clients potentiels.","criteres":[{"id":"cours:445474/e7/k1","texte":"Établissement des contacts au moment propice."},{"id":"cours:445474/e7/k2","texte":"Application correcte du scénario d’appel."},{"id":"cours:445474/e7/k3","texte":"Respect du protocole téléphonique."},{"id":"cours:445474/e7/k4","texte":"Consignation correcte des coordonnées des rendez-vous."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e7/s1","texte":"Utiliser les formules de prise de contact dans une langue seconde. — Principaux termes utilisés en communication commerciale. Formules générales et vocabulaire selon le secteur d’activité (de l’alimentation, du vêtement, d’articles de sport, etc.) et le type de cliente ou de client (consommateur, distributeur, fabricant, etc.) Règles de communication (appellation des clients, dates, heures, etc.)."},{"id":"cours:445474/e7/s2","texte":"Appliquer les règles de base de la conversation en langue seconde. — Importance du débit. Utilisation des formules pour demander à l’interlocutrice ou à l’interlocuteur de ralentir le débit. Attention particulière aux erreurs de prononciation qui nuisent à la compréhension."}]},{"id":"cours:445474/e8","enonce":"Effectuer des visites de prospection, avec et sans rendez-vous.","criteres":[{"id":"cours:445474/e8/k1","texte":"Création d’un climat de confiance."},{"id":"cours:445474/e8/k2","texte":"Observation appropriée de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445474/e8/k3","texte":"Reconnaissance juste de l’importance de la première impression."},{"id":"cours:445474/e8/k4","texte":"Interprétation juste de l’information verbale et non verbale."},{"id":"cours:445474/e8/k5","texte":"Perception juste des attentes des clientes et clients potentiels."},{"id":"cours:445474/e8/k6","texte":"Mise en valeur convaincante des avantages de ses produits ou services."},{"id":"cours:445474/e8/k7","texte":"Réponses appropriées aux questions."},{"id":"cours:445474/e8/k8","texte":"Application correcte des techniques de prise de congé."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e8/s1","texte":"Reconnaître l’importance de l’établissement du contact avec la cliente ou le client. — Incidence sur le lien de confiance, la crédibilité de l’entreprise et de la représentante ou du représentant. Salutations, création d’une ambiance, identification de l’interlocutrice ou de l’interlocuteur, explication du but de la visite."},{"id":"cours:445474/e8/s2","texte":"Ouvrir un compte-client. — Formalités d’ouverture, analyse des besoins, présentation de l’entreprise, réponse aux objections, conclusion du premier entretien. Enquête de crédit, références bancaires."}]},{"id":"cours:445474/e9","enonce":"Mettre à jour la banque de clientes et de clients potentiels.","criteres":[{"id":"cours:445474/e9/k1","texte":"Inscription correcte de l’information recueillie au moment de la démarche de prospection."},{"id":"cours:445474/e9/k2","texte":"Suppression, partielle ou complète, des données sur les clientes et clients potentiels non intéressés."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e9/s1","texte":"Reconnaître l’importance d’avoir une banque de clientes et de clients à jour. — Connaissance de sa clientèle et de son territoire. Reclassification des fiches."},{"id":"cours:445474/e9/s2","texte":"Recueillir les données nécessaires à la mise à jour de la banque de clientes et de clients. — Information particulière obtenue, objections émises, engagements obtenus, date du prochain contact. Importance de l’écoute et de la prise de notes lors de la visite."},{"id":"cours:445474/e9/s3","texte":"Se soucier de la présentation et de l’exactitude de la fiche-client. — Incidence sur l’image de professionnalisme de la représentante ou du représentant vis-à-vis de ses collègues et supérieurs."}]},{"id":"cours:445474/e10","enonce":"Faire la relance des clientes et des clients potentiels.","criteres":[{"id":"cours:445474/e10/k1","texte":"Planification correcte d’une méthode de relance quant : – au moment choisi; – aux moyens à utiliser."},{"id":"cours:445474/e10/k2","texte":"Application correcte de la méthode privilégiée."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e10/s1","texte":"Distinguer et analyser le potentiel de chacun des clients sollicités. — Historique d’achat chez les concurrents, période de renouvellement et de fin d’entente. Potentiel de vente, de croissance, de diversification selon la clientèle, la saison, la région, etc."},{"id":"cours:445474/e10/s2","texte":"Planifier une stratégie de relance. — Utilisation des outils de relance habituels de l’entreprise (lettre de suivi de visite, bulletin d’information, déjeuner d’affaires, golf, etc.). Résultat de chacun des outils. Particularités des secteurs d’activités. Incidence du lien d’affaires avec la cliente et le client potentiels. Détermination d’un objectif et d’un échéancier. Choix d’un moyen de relance."}]},{"id":"cours:445474/e11","enonce":"Rédiger un rapport des activités de prospection.","criteres":[{"id":"cours:445474/e11/k1","texte":"Rédaction d’un rapport complet contenant l’information relative : – aux démarches de prospection effectuées; – aux résultats obtenus; – aux moyens de relance à privilégier."},{"id":"cours:445474/e11/k2","texte":"Présentation soignée du rapport."}],"savoirs":[{"id":"cours:445474/e11/s1","texte":"Reconnaître l’importance du rapport d’activités. — Importance des rapports au sein de l’entreprise. Planification des activités à venir, des budgets de représentation, de ventes, etc. Recensement et évaluation des démarches effectuées et des résultats obtenus."},{"id":"cours:445474/e11/s2","texte":"Recueillir les données nécessaires à la réalisation du rapport. — Activités effectuées. Nombre de clients rencontrés. Informations recueillies et tout autre renseignement jugé pertinent."},{"id":"cours:445474/e11/s3","texte":"Se soucier de la présentation et de l’exactitude du rapport. — Incidence sur l’image de professionnalisme de la représentante ou du représentant vis-à-vis de ses collègues ou supérieurs."}]}],"criteres_ensemble":[{"id":"cours:445474/ens/k1","texte":"Utilisation appropriée des outils informatiques."},{"id":"cours:445474/ens/k2","texte":"Gestion efficace du temps disponible."},{"id":"cours:445474/ens/k3","texte":"Respect de l’éthique professionnelle."},{"id":"cours:445474/ens/k4","texte":"Application correcte des principes de communication."}],"savoirs_ensemble":[],"equivalences":[{"colonne":"cegep","ensemble":"5323-E10","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"01BU","enonce":""},{"colonne":"cegep","ensemble":"5323-E10","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"01UA","enonce":""},{"colonne":"cegep","ensemble":"5323-E10","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"01X7","enonce":""},{"colonne":"charlemagne","ensemble":"5323-E9","voie":"prefixe 446","voie_source":"prefixe","code":"446263","enonce":""},{"colonne":"refusee","ensemble":"","voie":"","voie_source":"","code":"446544","enonce":"Commercialiser ses produits ou ses services"}],"liens_entrants":[],"lecture":"Critères : énoncés exacts du programme, à citer tels quels. Équivalences : tous les codes d'un même ensemble sont requis ; des ensembles différents sont des alternatives."}}