{"avertissement":"Prototype. Les données « etabli » viennent de sources gouvernementales ; les liens « propose » (LLM) et « calcule » (mesure), les situations et les fiches rédigées sont des inférences qu'aucune autorité n'a confirmées.","version":{"modele":"1.4.0","gabarit":"2.1.0","construction":"d21f899+modifs","paquet":"2026-10-26-d21f899-modifie","sha256_base":"a2875de2b14cfa95ed378a02081e126ebf182a2258d235ced22a18db3667e348"},"donnees":{"competence":{"id":"cours:445468","programme":"prog:5323","numero":5,"code":"445468","enonce":"Représenter une entreprise pour la vente de produits et de services.","type_objectif":"comportement","duree_h":120,"unites":8,"page":43,"situation":null,"source":"src:pe-5323"},"programmes":[{"id":"prog:5323","code":"5323","type":"ASP","nom":"Représentation","heures":450,"taux_placement":null,"poursuite_etudes":null,"annee_approbation":"2008","sanction":"Attestation de spécialisation professionnelle","unites":30,"source":"src:pe-5323","rattachement":"jonction","numero":5}],"contexte_realisation":["Dans un contexte de commerce en gros.","À l’aide des outils appropriés, tels que : – logiciel de présentation; – documents (dépliants, listes de prix, catalogues, etc.); – matériel promotionnel, etc."],"elements":[{"id":"cours:445468/e1","enonce":"Préparer ses visites.","criteres":[{"id":"cours:445468/e1/k1","texte":"Détermination exacte du but de la visite."},{"id":"cours:445468/e1/k2","texte":"Analyse appropriée du dossier de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e1/k3","texte":"Préparation appropriée : – du dossier sur le produit; – du matériel nécessaire; – de l’argumentation de vente."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e1/s1","texte":"Distinguer les types de visites. — Prospection, présentation de nouveaux produits, marchandisage, suivi de commande, etc."},{"id":"cours:445468/e1/s2","texte":"Reconnaître l’importance d’une bonne maîtrise Crédibilité de la représentante ou du représentant du dossier de la cliente ou du client. — et de l’entreprise. Établissement d’un lien de confiance."},{"id":"cours:445468/e1/s3","texte":"Interpréter les éléments compris dans le dossier d’une cliente ou d’un client. — Catégorie de cliente ou de client, nom de la personne responsable des décisions, évolution du chiffre d’affaires, fréquence des commandes, conditions de vente, etc."},{"id":"cours:445468/e1/s4","texte":"Interpréter les éléments constituant un dossier ou une fiche technique sur le produit ou le service. — Nom du produit ou du service, dimensions, caractéristiques techniques, commerciales et psychologiques."},{"id":"cours:445468/e1/s5","texte":"Rassembler le matériel à apporter chez la cliente ou le client. — Échantillons, fiches techniques, calculatrice, listes de prix, cartes de visite, etc."},{"id":"cours:445468/e1/s6","texte":"Élaborer un argumentaire personnalisé. — Étude des formules particulières pour aborder les clients selon le secteur d’activités, le contexte, les affinités entre la représentante ou le représentant et l’acheteuse ou l’acheteur, les expériences antérieures avec la cliente ou le client, etc."}]},{"id":"cours:445468/e2","enonce":"Prendre contact avec une cliente ou un client.","criteres":[{"id":"cours:445468/e2/k1","texte":"Prise de rendez-vous au moment approprié."},{"id":"cours:445468/e2/k2","texte":"Respect des règles de courtoisie."},{"id":"cours:445468/e2/k3","texte":"Pertinence du discours choisi pour attirer l’attention."},{"id":"cours:445468/e2/k4","texte":"Respect du rythme de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e2/k5","texte":"Création d’un climat de confiance."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e2/s1","texte":"Reconnaître les moments propices de rencontre avec les clientes et clients. — Importance de respecter les particularités des secteurs d’activité : période de pointe quotidienne, saison morte, achalandage, heures d’ouverture, etc."},{"id":"cours:445468/e2/s2","texte":"Distinguer les types de clientes ou de clients. — Importance de la connaissance du type de cliente ou de client. Établissement d’un lien de confiance, etc."},{"id":"cours:445468/e2/s3","texte":"Adapter son approche au type de cliente ou de Retour au sujet, logique, paroles aimables, etc. client."},{"id":"cours:445468/e2/s4","texte":"Assurer un climat propice à la vente. — Écoute active, respect de l’autre, empathie, désir réel d’aider la clientèle. Environnement physique, etc."},{"id":"cours:445468/e2/s5","texte":"Reconnaître les éléments qui permettent de susciter l’attention de la cliente ou du client. — Définition du concept AIDA : attention, intérêt, désir, action."}]},{"id":"cours:445468/e3","enonce":"Déterminer les besoins d’une cliente ou d’un client.","criteres":[{"id":"cours:445468/e3/k1","texte":"Choix judicieux des questions à poser."},{"id":"cours:445468/e3/k2","texte":"Perception juste des besoins de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e3/k3","texte":"Reformulation précise des besoins."},{"id":"cours:445468/e3/k4","texte":"Choix du produit approprié aux besoins."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e3/s1","texte":"Déceler les motivations à l’achat d’une cliente ou d’un client. — Importance de l’écoute active. Caractéristiques recherchées, prix souhaité, quantité désirée, période d’attente requise, etc. Motifs d’achat tels que : exclusivité, profit, etc. Concept de hiérarchie des besoins selon Maslow."},{"id":"cours:445468/e3/s2","texte":"Questionner une cliente ou un client. — Importance de laisser la personne s’exprimer. Distinction entre les différents types de questions : ouvertes, fermées, orientées, à choix multiples."},{"id":"cours:445468/e3/s3","texte":"Reformuler les propos d’une cliente ou d’un client. d’acheteuses ou d’acheteurs. — Importance de cette technique. Utilisation de termes compris par la cliente ou le client."}]},{"id":"cours:445468/e4","enonce":"Présenter un produit ou un service à une acheteuse ou un acheteur unique et à un groupe d’acheteuses ou d’acheteurs.","criteres":[{"id":"cours:445468/e4/k1","texte":"Utilisation efficace du logiciel de présentation."},{"id":"cours:445468/e4/k2","texte":"Choix des arguments de vente pertinents en tenant compte des besoins de la cliente ou du client, des caractéristiques et des avantages du produit ou du service ainsi que des bénéfices qu’il procure."},{"id":"cours:445468/e4/k3","texte":"Choix judicieux des références."},{"id":"cours:445468/e4/k4","texte":"Moyens appropriés au produit."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e4/s1","texte":"Utiliser un logiciel de présentation. — Forme de présentation : automatisée, commentée (en direct ou enregistrée). Utilisation des menus et fonctions du logiciel. Reconnaissance des différentes possibilités du logiciel."},{"id":"cours:445468/e4/s2","texte":"Distinguer les types de présentation. — Présentation de vente, de formation, d’information. Caractéristiques de chacun des types."},{"id":"cours:445468/e4/s3","texte":"Recueillir et analyser les données nécessaires Arguments de vente, caractéristiques du produit à la présentation d’un produit ou d’un service. correspondant aux besoins de la cliente ou du — client. Informations contenues sur les fiches techniques du fabricant et les fiches-clients. Données sur les produits équivalents de la concurrence."},{"id":"cours:445468/e4/s4","texte":"Choisir les éléments à présenter. — Utilisation des caractéristiques et avantages du produit. Structure des arguments de la présentation."},{"id":"cours:445468/e4/s5","texte":"Planifier la réalisation d’une présentation à un groupe d’acheteuses ou d’acheteurs. — Détermination du lieu, des ressources (documents, ordinateur, canon, etc.) et du temps nécessaires. Préparation d’un plan de la rencontre."},{"id":"cours:445468/e4/s6","texte":"Effectuer une démonstration de produit ou de service. — Fondements d’une démonstration efficace. Durée, préparation, argumentaire, particularités du produit ou du service. Participation de la cliente ou du client, activation des sens, utilisation d’analogies, etc."}]},{"id":"cours:445468/e5","enonce":"Recevoir et traiter les objections.","criteres":[{"id":"cours:445468/e5/k1","texte":"Reformulation juste des objections."},{"id":"cours:445468/e5/k2","texte":"Choix d’une argumentation de vente appropriée."},{"id":"cours:445468/e5/k3","texte":"Pertinence des réponses aux objections."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e5/s1","texte":"Reconnaître l’importance de la réponse aux objections. — Impact sur la crédibilité de la représentante ou du représentant et de son employeur, ainsi que sur le lien de confiance avec la clientèle. Définition des concepts."},{"id":"cours:445468/e5/s2","texte":"Distinguer les différents types d’objections. — Importance de l’écoute active et de la reformulation. Objections possibles : le prix, le produit, la livraison, les conditions, etc. Signification réelle des objections."},{"id":"cours:445468/e5/s3","texte":"Choisir les techniques de réponse aux objections. — Particularités selon les secteurs d’activité (de l’alimentation, manufacturier, d’articles de sport, etc.). Définition des différentes techniques (creuser, isoler, comprendre, vanter, transformer une faiblesse en force). Conditions et moment d’utilisation. Description des différents arguments."}]},{"id":"cours:445468/e6","enonce":"Négocier des conditions.","criteres":[{"id":"cours:445468/e6/k1","texte":"Choix judicieux des conditions de vente à proposer."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e6/s1","texte":"Distinguer les éléments qui peuvent être négociés. — Modalités de paiement, livraison, emplacement en magasin, promotions, exclusivité, etc."},{"id":"cours:445468/e6/s2","texte":"Reconnaître les conditions de vente applicables. — Particularités des secteurs (de l’alimentation, du vêtement, etc.). Importance pour la représentante ou le représentant de connaître sa marge de manœuvre. Facteurs qui déterminent les conditions : historique, liens d’affaire avec la cliente ou le client, quantité de produits. Reconnaissance des limites réelles de la cliente ou du client."}]},{"id":"cours:445468/e7","enonce":"Conclure la vente.","criteres":[{"id":"cours:445468/e7/k1","texte":"Interprétation juste des signaux d’achat, verbaux et non verbaux."},{"id":"cours:445468/e7/k2","texte":"Choix judicieux du moyen utilisé pour conclure la vente."},{"id":"cours:445468/e7/k3","texte":"Prise correcte de la commande ou obtention de la signature du contrat."},{"id":"cours:445468/e7/k4","texte":"Justesse des calculs."},{"id":"cours:445468/e7/k5","texte":"Choix du moment approprié pour la prise de congé."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e7/s1","texte":"Déceler les signaux d’approbation de la cliente Importance pour la représentante ou le ou du client. — représentant de conclure la vente au moment opportun. Interprétation du langage verbal et non verbal (gestes, attitudes) de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e7/s2","texte":"Choisir une technique de conclusion. — Particularités selon les secteurs d’activités (de l’alimentation, manufacturier, d’articles de sport, etc.). Définition des différentes techniques (la répétition, l’alternative, l’invitation, l’essai, etc.). Conditions et moment d’utilisation."},{"id":"cours:445468/e7/s3","texte":"Remplir un contrat de vente. — Importance pour la représentante et le représentant du respect des conditions (lien de confiance, crédibilité de la représentante ou du représentant et de son employeur). Définition du contrat de vente et des conditions nécessaires à sa validité. Obligations du vendeur et de l’acheteur. Particularités des secteurs d’activité."},{"id":"cours:445468/e7/s4","texte":"Choisir le moment de prendre congé. — Détermination de la façon de prendre congé. Critères à considérer tels que signaux de la cliente ou du client, période d’achalandage, etc."}]},{"id":"cours:445468/e8","enonce":"Consolider la vente.","criteres":[{"id":"cours:445468/e8/k1","texte":"Respect des conditions négociées."},{"id":"cours:445468/e8/k2","texte":"Transmission correcte de la commande."},{"id":"cours:445468/e8/k3","texte":"Rédaction appropriée du rapport de visite."},{"id":"cours:445468/e8/k4","texte":"Utilisation correcte des logiciels."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e8/s1","texte":"Reconnaître le rôle de la consolidation des ventes. — Incidence sur l’image de la représentante ou du représentant et de l’entreprise, sur la satisfaction de la clientèle et le lien de confiance avec elle, etc. Planification de la suite des évènements. Vérification de la satisfaction de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e8/s2","texte":"Transmettre la commande. — Distinction et utilisation des différents logiciels ou documents. Livraison, modalités, etc."},{"id":"cours:445468/e8/s3","texte":"Rédiger un rapport de visite. — Évaluation de l’efficacité et de la rentabilité de la visite. Types de rapports selon les entreprises."}]},{"id":"cours:445468/e9","enonce":"Effectuer des activités de marchandisage et de promotion.","criteres":[{"id":"cours:445468/e9/k1","texte":"Respect des conditions négociées."},{"id":"cours:445468/e9/k2","texte":"Choix judicieux des stratégies à utiliser."},{"id":"cours:445468/e9/k3","texte":"Esthétique de la présentation."},{"id":"cours:445468/e9/k4","texte":"Pertinence et cohérence des promotions proposées."},{"id":"cours:445468/e9/k5","texte":"Fréquence appropriée des visites de marchandisage."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e9/s1","texte":"Reconnaître le rôle de la promotion en représentation. — Définition des concepts de base en marketing : les quatre P, le comportement du consommateur, etc. Incidence sur les ventes. Campagnes promotionnelles de l’entreprise. Connaissance de la compétition."},{"id":"cours:445468/e9/s2","texte":"Reconnaître le rôle du marchandisage en représentation. — Importance des ententes négociées. Importance de la disposition des produits selon les secteurs d’activité, les types de détaillants, les ententes négociées, etc. Connaissance des conditions actuelles et des tendances du marché."},{"id":"cours:445468/e9/s3","texte":"Interpréter et appliquer des planogrammes. — Interprétation des légendes. Raisons justifiant l’adaptation du planogramme. Importance du respect du planogramme au regard des ententes négociées."}]},{"id":"cours:445468/e10","enonce":"Assurer le service après-vente.","criteres":[{"id":"cours:445468/e10/k1","texte":"Vérification de la satisfaction de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e10/k2","texte":"Réponses appropriées aux demandes de la cliente ou du client."},{"id":"cours:445468/e10/k3","texte":"Application d’un mécanisme pour s’assurer de la satisfaction de la clientèle."}],"savoirs":[{"id":"cours:445468/e10/s1","texte":"Reconnaître l’importance de la satisfaction de la clientèle. — Incidence sur l’image de la représentante ou du représentant et de l’entreprise. Répercussions sur les ventes futures."},{"id":"cours:445468/e10/s2","texte":"Distinguer les causes courantes de réclamations. — Causes telles que : le produit (utilisation, installation), la livraison (délais, conditions), la garantie, le recouvrement des créances, les échanges et retours, les contrats d’entretien."},{"id":"cours:445468/e10/s3","texte":"Reconnaître les normes en matière de service à la clientèle. — Normes de l’entreprise. Exigences légales. Particularités selon les secteurs d’activité."}]}],"criteres_ensemble":[{"id":"cours:445468/ens/k1","texte":"Respect des règles de courtoisie."},{"id":"cours:445468/ens/k2","texte":"Respect des règles d’éthique professionnelle."},{"id":"cours:445468/ens/k3","texte":"Utilisation d’un langage approprié."},{"id":"cours:445468/ens/k4","texte":"Application appropriée des techniques de communication verbale et non verbale."},{"id":"cours:445468/ens/k5","texte":"Qualité de l’écoute."},{"id":"cours:445468/ens/k6","texte":"Gestion efficace du temps disponible."},{"id":"cours:445468/ens/k7","texte":"Respect du cadre légal entourant la profession."}],"savoirs_ensemble":[{"id":"cours:445468/ens/s1","texte":"Situer les origines de la vente. — Historique de la vente dans le temps. Objectifs de la vente (humanitaires, économiques, etc.)."},{"id":"cours:445468/ens/s2","texte":"Distinguer des catégories de clientes et de clients et reconnaître les facteurs qui influencent leur décision d’achat. — Industriels, grossistes, détaillants, secteur public, consommatrices et consommateurs. Fiabilité, conditions de paiement, délai de livraison, marge de profit, respect de la procédure, prix, etc."},{"id":"cours:445468/ens/s3","texte":"Distinguer les principales catégories de biens et de services susceptibles d’être offerts par une représentante ou un représentant. — Biens de consommation. Biens industriels. Services (informatiques, financiers, etc.)."},{"id":"cours:445468/ens/s4","texte":"Maintenir à jour sa connaissance de la gamme Nouveau produit ou service, activités de la de produits et de services offerts par l’entreprise. — concurrence, tendances du marché, etc. Catalogues, publications spécialisées, dépliants publicitaires, Internet. Foires ou salons commerciaux. Échanges avec les collègues. Normes d’assurance qualité (ISO, HACEP, CSA, etc.)."},{"id":"cours:445468/ens/s5","texte":"Reconnaître les étapes d’une vente. — Ouverture, analyse des besoins, présentation (démonstration), réponse aux objections, fermeture."},{"id":"cours:445468/ens/s6","texte":"Considérer les aspects légaux concernant le travail de la représentante ou du représentant. — Importance du respect du cadre légal relativement, par exemple, à la langue d’affichage, à la langue utilisée dans les documents à remettre à la clientèle, aux contrats, etc. Aspects ayant une incidence directe sur le travail de la représentante et du représentant."}],"equivalences":[{"colonne":"cegep","ensemble":"5323-E5","voie":"cegep","voie_source":"indeterminee","code":"01UA","enonce":""},{"colonne":"charlemagne","ensemble":"5323-E8","voie":"prefixe 448","voie_source":"prefixe","code":"448168","enonce":""}],"liens_entrants":[],"lecture":"Critères : énoncés exacts du programme, à citer tels quels. Équivalences : tous les codes d'un même ensemble sont requis ; des ensembles différents sont des alternatives."}}